口碑營銷新(xīn)論
口碑營銷聽起來很(hěn)簡單，但事實并非如此。創造能(néng)夠病毒式地傳播的信息，并不是一個容易的任務(wù)。根據一份小(xiǎo)型企業報告顯示，雖然有(yǒu)一半的小(xiǎo)型企業希望它們的業務(wù)能(néng)在 2015年 增長(cháng)，但 56％的企業表示它們在市場營銷上的投資不足 3％。當他(tā)們在市場營銷上進行投資時，大部分(fēn)企業主考慮的是傳統的廣告形式，去搜集客戶，而不是連接客戶。
如何通過口碑營銷把客戶變成積極的品牌推廣者？如何推動人們在他(tā)們的人際網絡中(zhōng)談論和分(fēn)享你的信息？學(xué)習以下幾個成功的口碑營銷的案例，看看這些品牌如何與客戶建立連接，從而為(wèi)自己的品牌帶來巨大的知名(míng)度和利潤。
1.識别并鎖定你的影響者
影響者是指那些活躍于社交媒體(tǐ)和博客，并能(néng)推廣你的消息和品牌的人。營銷專家 Jay Baer 很(hěn)好地闡釋了這一點，他(tā)說：“真正的影響能(néng)引發行動，而不僅僅是提高知名(míng)度。” 如今的消費者更信任第三方，而不是品牌。将正确的消息傳遞給有(yǒu)影響力的人是一種新(xīn)的市場營銷方式，如果有(yǒu)效操作(zuò)，可(kě)以讓你的企業得到爆炸式的增長(cháng)。
舉個例子，利潔時當年發現其滴露品牌的消毒液在中(zhōng)國(guó)大城市以外的市場的業務(wù)增長(cháng)很(hěn)艱難。此外，滴露的電(diàn)視廣告并沒有(yǒu)達到利潔時想要達到的提升品牌知名(míng)度的效果，而且廣告的費用(yòng)還非常昂貴。利潔時最終求助于口碑宣傳，開展了一個針對母親影響者的口碑營銷活動。
利潔時向 4000 位母親影響者分(fēn)發了 48000 份樣本，每位母親以及她們的十多(duō)位朋友會收到的一份套裝(zhuāng)産(chǎn)品。該活動獲得了巨大的成功，最終影響了該品牌 46％的目标受衆。五個月内，品牌知名(míng)度增長(cháng)了 5 倍，購(gòu)買率從 21％翻了一番，增長(cháng)到 42％，而銷售額僅兩個月就增加了 86％。
2.連接人的情感
美國(guó)兒童許願基金會是一家全球性機構，緻力于幫助生命垂危的兒童達成心願。讓人們知道你的品牌是一回事，而讓人們談論你的品牌是另一回事。為(wèi)了實現後者，美國(guó)兒童許願基金會發起了一個引人注目的活動。活動的主人公(gōng)叫 Miles Scott，是一個身患白血病的 5 歲男孩，他(tā)希望自己能(néng)成為(wèi)一個超級英雄。
在 2013年11月15日，許願基金會創造了一個有(yǒu)史以來最大和最複雜的舞台戲之一，上演了一場小(xiǎo)蝙蝠俠懲惡揚善，拯救城市的故事。該活動的參加者包括美國(guó)總統奧巴馬和其他(tā)政府以及法律部門的官員。舊金山(shān)的主要報紙《舊金山(shān)紀事報》當天也為(wèi)此刊
出号外《高譚市紀事報》，頭條是 “蝙蝠娃解救城市”。
随着這場非凡的口碑運動，美國(guó)兒童許願基金會在社交媒體(tǐ)上獲得了 189 萬的社群曝光，555697 個标簽。一些重要的新(xīn)聞報道，三天内産(chǎn)生了兩百多(duō)萬的點擊率。活動當天結束前，Instagram 和 Twitter 上人們發布的活動照片多(duō)達 21683 張。當然，基金會的捐贈也增加了。
3.不斷參與到社區(qū)當中(zhōng)
人們從未停止過談論紅牛，因為(wèi)該能(néng)量飲料公(gōng)司一直在舉辦(bàn)活動，并讓人們參與其中(zhōng)。這些活動主要包括：紅牛 Wings Team 駕駛着拉風的帶有(yǒu)紅牛标志(zhì)的汽車(chē)在街(jiē)上發放樣品，在創造樂趣的同時提升口碑；紅牛校園品牌學(xué)生經理(lǐ)新(xīn)星大賽贊助學(xué)生在校園周圍開展活動，從而建立品牌的知名(míng)度；紅牛宿舍樂隊項目舉辦(bàn)針對學(xué)生的才藝表演活動，與學(xué)生客戶建立連接；紅牛記者項目贊助新(xīn)聞和電(diàn)影專業的學(xué)生們創作(zuò)故事，從而提升公(gōng)牛品牌的口碑。正是這些活動讓人們參與其中(zhōng)，從而提升了紅牛品牌的口碑，讓其成為(wèi)行業的市場領導者。
4.為(wèi)客戶提供優質(zhì)的服務(wù)
多(duō)名(míng)小(xiǎo)型企業主表示，他(tā)們會在今年通過專注于改提高現有(yǒu)的客戶體(tǐ)驗和客戶留存率來增長(cháng)業務(wù)。這些企業主的戰略規劃都是明智的。一份 2015年 的報告顯示，将産(chǎn)品賣給現有(yǒu)客戶的概率是 60％到 70％，而将産(chǎn)品賣給新(xīn)客戶的百分(fēn)比是 5％到 20％。
基于這些數據，企業應該着力打造客戶服務(wù)，将客戶轉化為(wèi)情不自禁談論你的品牌的粉絲。要做到這一點不是僅僅依靠禮品和促銷就可(kě)以達到的，而是需要你去考慮如何對待這些支撐你業務(wù)的客戶，以及如何去與他(tā)們交流。
5. 讓人們方便留下評論
在口碑營銷活動中(zhōng)，最糟糕的一件事就是讓消費者難以留下評論、建議或者與其他(tā)人交流你的品牌。企業應該簡化客戶與品牌交互的流程。牙科(kē)産(chǎn)品制造商(shāng) 3M ESPE 就是這樣一個例子。
口碑是最古老的廣告形式，在當今高科(kē)技(jì )、快節奏的世界，它對于推廣你的消息依然至關重要。但與以往不同的是，你需要考慮如何在沒有(yǒu)面對面的情況下讓讓人們去關心你的品牌？
當營銷活動失敗時，想想什麽人們都在談論什麽？最近的新(xīn)聞都在談論什麽？人們在社交媒體(tǐ)上分(fēn)享什麽？
無論我們在科(kē)技(jì )上如何先進，品牌廠商(shāng)依然需要明白的一點是，他(tā)們仍然在與人打交道。換句話說，抛開粉絲數和點贊數這些人人都在追求的東西，着眼于更深層次的領域，想想人們想談論什麽，并确定誰可(kě)以幫助你推廣你的信息。
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